泰山兄弟创始合伙人陈亮：好品牌自带流量

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上回跟大家分享了百程旅行CEO曾松对于在线出境游的专业分析，很多对在线旅游领域非常感兴趣的人士跟健一君反馈说，读完后都倒吸一口气：没有想到这块蛋糕的争夺战如此惨烈，长江后浪推前浪推前浪，前浪不止被拍在沙滩上，干脆就是直接拍上岸。

今天和大家分享一篇从投资人角度看这个行业的文章。天使看未来，越看越乐观，在健一会第56期闭门沙龙上，百程旅行网、6人游等项目的天使投资人——泰山兄弟创始合伙人陈亮明确表达了他对在线旅游产业的未来充满信心，并列举若干理由。

泰山从年开始筹备，年开始投资，第一阶段做的是一些C2C的模式，比如团购拉手网，佳品网等，把国外的好模式带到中国来。

从年开始，泰山开始完全用互联网方法和管理创新去做中国的消费升级，在三块领域进行投资布局。

第一块是”货进来“，海淘领域，投的项目包括欧洲疯和一道乐等，做海外购物的网站。

第二块是”人出去“，旅游领域，投的项目包括百程旅行网和6人游。

第三块是”钱出海“，海外资产配置领域，投的项目是美澳居等。

陈亮在总结泰山过去8年投资消费领域的心得时，深深感觉：中国最缺少的是好服务和好品牌！好品牌自带流量！

陈亮

泰山天使投资和泰山兄弟创始基金（TaishanXDVenture）创始合伙人

以下是陈亮发言纪要

根据嘉宾意见，分享内容已删去部分敏感观点及内部信息

泰山是怎么看待消费升级的？消费升级不能光参考美国，还应该包括日本。

美国消费升级持续了40年，周期比较慢，慢慢才形成了模式和品牌。

日本其实是离我们最近的，它从上个世纪90年代开始消费升级，我们泰山从年开始看日本的HIS等公司，HIS就是个服务公司，不是OTA模式，日本人到全球各地都用这种类型的服务型公司，购买服务。HIS上面有各种主题的旅行服务，在各个地方都有地接，消费者使用他们的产品时感到很舒服。

曾总在百程旅行网早期发展阶段曾经说过，百程不是一个OTA，而是一个服务平台，这和我们泰山的想法非常相似。

很多投资人现在都很痛苦，感觉旅游创业已经没有机会了，因为71%流量都在BAT手里，而携程、阿里旅行等则占据了旅游OTA的天下。

在线旅游方面，从年到年，VC投资了家在线旅游公司，现在大多数都不行了。

问题出在哪？

在我看来，大家如果用电商思维和移动互联网思维去看在线旅游，一定是没有机会的。低价没有出路，是不创造价值的。

旅游是一种体验。你去巴厘岛玩，不会在乎多花元钱还是少花元钱，更在乎的是玩的是不是非常爽，是不是有一生难忘的体验，是不是可以让我晒朋友圈。旅游是非标准品，是体验商品，是服务，没有人会因为便宜去买他的。旅游产品如果能够充分了解客户，然后做差异化体验，消费者愿意付更多钱。

中国的问题不在于需要更多对接和信息不对称，而是需要更多供给，更好的品质。

这个时代的创业者非常急躁，一上来就是平台，就是对接。我提倡的是，太容易的生意不要做，好的创业项目需要时间去打磨，要有耐心。

消费升级（包括在线旅游升级）才刚刚开始，中国缺少的好服务和好品牌。

什么叫好服务和好品牌？服务不掉链子，让人信赖，反应速度快，安全，如果能提供激动人心的体验，消费者愿意多花钱。低价不是品牌，好品牌是自带流量的。

中国旅游行业和很多消费行业一样，没有太多让消费者信赖和愿意付溢价的品牌，还没有深入脑海，这正是巨大的创业机会。泰山作为天使投资人有幸参与了百程旅行网创业，百程旅行网CEO曾松一开始就是定位于做一个服务品牌，刚开始几年要花很多耐心和时间去积累和打磨系统和服务体系，基础打牢后，现在发展越来越快，消费者来百程办签证和买产品是信任百程的品质供给。泰山参与的6人游的精品小团组游，贾建强团队对于互联网工具用的很棒，但是始终坚持服务是王道。

我们对中国的消费很看好，寒冬的时候才是最好投资的时候，13亿人消费升级，市场太大，品质经济才刚刚开始，有太多产生好品牌的领域，会出现几百家资产上百亿的公司。切记，不要迷信互联网思维，好品牌都是带流量的！

1、从旅游到度假

度假这个趋势最早是从上个世纪60年代的法国开始的，美国人上个世纪80年代开始度假，到现在轮到了日本和中国。中国人的度假时代才刚刚到来，这个趋势会持续20年，在度假领域会发现很多细分的机会，比如酒店、地产和娱乐。

美国有家度假公司叫Homeaway，市值二三十亿美金，号称是度假市场的Airbnb。人们商旅或出行会选择Airbnb，但度假酒店大多数是在Homeaway里订的。还有一家叫VRBO，业主直供度假房间。

2、海外游才刚刚开始，目的地资源是王道

海外游从年开始兴起，前面的海外游创业公司都属于铺路的，这些公司大多数都在用所谓的”流量思维“来运作，能让人记住的品牌非常少。携程现在占据中国旅游市场5%，海外旅游比重不到它业务量的1%。

80后、90后如果有钱有时间，一定不会选三亚去度假，而会去香港、巴厘岛、韩国，更便宜，更有效率，签证更便捷。

海外游才刚刚起步，在这块领域踏实做服务的公司会有很好的利润，企业家如果能把互联网思维、资本杠杆和全球化动能综合运用自如，就有可能把公司做大。

3、按需定制旅游

4、旅游+娱乐

复星投了Clubmed（地中海俱乐部），把他们带到中国来，给中国的用户提供了一种非常独特的体验。复星还投了太阳马戏团，游客如果去奥兰多、多伦多，一定会去看太阳马戏团，门票也不贵，一张块钱。迪士尼就更不用说了。我们把这个叫“体验再造”。如果把娱乐的思路用到旅游上，会创造出很多景观。中国也有很多这样的机会，一个主题就能把一座城市搞活了。

5、会员制

会员制在美国是很大一个行业，也是一种自带流量的商业模式，我信任你这个品牌，连续十年度假都从你这里订。当短期博弈变成长期博弈时，服务成本变低，服务满意度变高。如果会员数量达到1万人，市值至少值1亿美金，会员数量达到10万人，那就是10亿美金的公司。

6、旅游+地产

中国人特别爱买房子。去旅游胜地买房子是个趋势。

7、分享经济

1、眼光放长远，十年成业

哪家创业公司能在投完后两三年就能成为一个大公司？那叫打猎，不叫耕耘，完全的机会主义。不要每天总想着投资下一个滴滴。中国消费升级还有二三十年时间，建议投资人投一些目光长远的企业家，慢慢耕耘。十年才能成业，要给企业家时间，好事业值得更长的耐心，其实，换来的是百亿人民币的公司和深厚的壁垒。太容易和太快的生意，不是好生意，不要做。

2、深厚的行业积累，敢于做重

互联网思维就是个工具，很容易学，但不是说上来拿个工具就可以撑起一个行业的。每个行业都不太一样，我们不太喜欢天天寻找风口上的企业家，那种看哪个行业火就做哪个的企业家基本上都是炮灰，真正坚守在一个行业多年的人才有价值。

3、热爱服务，懂得人心，有娱乐思维

做旅游行业其实蛮糟心的，各种事，做服务的人要懂得人心，要让消费者的消费体验感觉很棒，品牌的基础是信任。

4、懂互联网

互联网思维是核武器，是获取用户和流程再造的利器。BAT只有流量优势——但是得是在你没有建立品牌之前！！！中国的企业不需要太多的资源对接，而是需要踏实地用互联网工具把流程的每一个节点重新拆洗，完成体验再造。

5、懂得利用资本

我们相信，好的企业家都是一个好的融资家。

6、全球化眼光

我们要投具有全球眼光的企业家，有些行业趋势在日本和美国都发生过了，只是形式不完全一样。企业家要懂得判断哪些东西不用重新再造，很多IP在国外积累了40年，可以引进中国的不仅仅只有Clubmed一家。

1、独特资源

我们看了很多企业，最后发现，真正挣钱的是跟资源走的最近的。巴厘岛的好沙滩是有限的。海岛、好的度假村都是有限的。这些独特资源是后续利润的好来源。

2、独特体验

大部分人出去旅游，追求的是和自己平时生活有不一样的体验。大家都愿意为自己能炫耀的东西付费。如果一个旅游公司做的产品，消费者使用后都不愿意在朋友圈分享，那么这个产品就是失败的。

3、放心是基础

4、口碑就是钱

产业资本是优于风险资本的。有些早期项目我们不敢合作，太急，只想着套利。好的企业至少要做7年，很大一部分要10年以上，很考验创业者的毅力和耐心。前4年都在不断投入，后面几年开始发展快了，但大多数公司都死在第二年第三年，它可能看到一个方向，但没有预估好做成这件事所需要的时间长度。

建议投资人朋友给企业家更多一点时间，回报的可能是更好的现金流、更强的壁垒乃至更大的体量。

现场互动环节纪要

怎么看定制游的市场机会？

陈亮：等风来。定制游的机会还需要再等等，两年以后会迎来10倍的机会，现在能做的就是把服务做好，把口碑做好。定制和会员制放在一起做，这个是创新，然后往度假方面去投入。虽然今天没有太大的机会，但三年以后事情会完全不一样。

满满的干货来了：陈亮分享PPT全文奉上

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